唐彬森是个枭雄式的企业家。
在将自己白手起家建立的游戏公司出售之后，唐彬森经历了短暂的调整探索期，后于年创立元气森林。
虽然跨界幅度非常之大，但元气森林还是保留了唐彬森对于赛道、品牌、产品、研发、营销等领域的思考和行动一致性。从结果上来看，与互联网新消费品牌相比，元气森林在“从1到”、实现用户的低成本增长有丰富的实战经验和全渠道的解决方案，并尤其强于线下场景的体系搭建、营销策划及前瞻性布局。与正在向数字化转型并遭遇阵痛的传统消费品公司相比，元气森林则拥有互联网与科技基因，成立起便站在数字原生企业的高度，以用户价值为核心，致力于搭建深度的商流与信息流的收集与反馈机制，持续提高处理数据的效率及辅助运营的能力。也因此，元气森林在消费者端及资本端均成为讨论焦点，每年的销量与估值也均实现翻几倍的迅猛增长。截至年4月，成立5年的元气森林估值已达60亿美元（约人民币亿元），以国内茶饮三巨头农夫山泉、康师傅和统一做对比，元气森林的估值分别是它们市值的约10%、60%和1.1倍。在与投资人、被投资人、元气森林现员工与前员工的交流中、在对公开演讲的梳理中，我们得以窥见唐彬森在消费行业中的各项方法论，并试图将其分门别类的还原出来。本文的意义不在于评判元气森林的走红与得失，而在于以元气森林为蓝本，探究跨行业进入消费品领域的优秀代表所带来的新思路与新风貌，以期具有借鉴及启发之用。·1·
游戏大佬转行做消费品
虽然“游戏大佬转行做消费品”是唐彬森如今最知名的标签，但元气森林已经是他至少第5个能叫上名号来的创业项目。自年研究生期间在北航地下室创业开始，唐彬森涉猎过心理测试、游戏、游戏海外发行平台、导航网站、杀毒软件、食品饮料等多个领域。食品饮料的确是这当中看起来最不互联网的一个，但也正因为把互联网思维带入了食品饮料，才有了今天的元气森林。如果从头说起，北航并不是一所创业氛围浓厚的学校，甚至因为习惯性的严谨而略显呆板。北航地下室在创业圈的名号，显然也不及3公里之外的五道口华清嘉园来的响亮。唐彬森的创业之源，更早的由陪他长大的爷爷种下。老爷子的学历放在今天也是绝对的高级知识分子，早年做水泥生意，后来进入机关仍是一身硬骨，据说经常跟领导吵架，也据说，唐彬森在毕业答辩的时候也跟老师吵了起来。大四那年，唐彬森参加一个国际程序开发大赛，夺冠后的25万奖金成为创业的第一桶金。虽然从小对生意场耳濡目染，但早期的项目心理测试网站和电子商务软件如今复盘来看，也并未包含太多的商业洞察，更像是少年意气的“情怀”与“理想”之作。研究生毕业后，唐彬森的团队开始背负生存压力，以外包身份花两周时间开发的游戏，却带来了过去三年都没有的收益。这件事也彻底改变了唐彬森此后的人生轨迹，不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，要往竞争激烈的红海大赛道当中去，也成为他的第一信条。游戏是个暴利行业，也是个只有强者才能生存下来的丛林世界。尤其是唐彬森所选择的出海业务，在异地作战中既要杀伐决断又要时刻提防明枪和暗箭。从这样高压高强度的环境中走出来，唐彬森愈发老辣和骁勇，对团队是大哥风范，对对手则出手狠戾。直到今天，在他身上仍看得见这份“野蛮感”，元气森林离职员工创立的公司，通常会遭到他的强力镇压。创业过程中，唐彬森也在不断充实自我、汲取新的养分。如他后来在演讲中所说，“1倍速是你拿你的人生去交学费，N倍速是你把别人的学费拿过来教给自己”。唐彬森就是这样N倍速的成长起来的。他读过非常多的书，爱各类创立过百亿美元企业的企业家传记，对巴菲特、任正非和雷军的一些理论也如数家珍。他把这些经验总结成，“幸福的公司总是相似的，不幸的公司则各有各的不幸”。所谓相似，不在外在形式而在内在本质，《信号与噪声》也告诉他，信息的数量以每天兆字节的速度增长，但大部分信息都只是噪声而已，客观事实的数量是个相对恒量，正如这个世界上真正值得总结的规律其实很少。于是，透过现象看本质，保持对基本规律一致性与连续性的尊重与运用，成为唐彬森日后站上如此高度的底层逻辑。游戏之后，唐彬森又横向拓展了多个领域，并在过程中持续总结和自我修正，到自研游戏《列王的纷争》上线之时，他的认知与方法论已经非常成熟。这些成熟经验很快被带到元气森林。作为一个食品饮料界的外来者，唐彬森秉承着游戏人对于人性的深刻洞察与利用，开辟出一片以“0糖0脂0卡”为代表的全新战场，对数据能力的看重、对快速研发和快速测试的贯彻也令行业耳目一新。他同时又不是一个颠覆者，游戏是个互联网行业里的传统行业，唐彬森也没有高精尖互联网人的道德洁癖，对线下营销、对经销商体系仍保持着充分的重视与尊重。这样一个赚过大钱且极富个人魅力的创始人，裹挟着此前积累下的巨额资金，以元气森林和挑战者资本双管齐下，身边很快聚集起一帮能兵强将，而今向着消费品帝国的道路不断挺进。但我们仍要认识到，即便懂得了很多道理，前进的过程仍然充满艰辛。年是元气森林从汲汲无名到初见起色的关键一年，那年年会，唐彬森泪洒当场；虽然0糖0脂0卡牢牢占据了消费者心智，但也面临诸多争议，公司多次被迫出面解释和致歉。进入年，气泡水市场涌入更多玩家，其中不乏可口可乐、农夫山泉这种传统巨头，元气森林所谓95%尚未推出的新品，能否接棒持续引爆市场，也还仍有待消费者的检验。·2·
选红海：白酒第一，饮料第二
自年6月唐彬森的游戏公司智明星通被A股上市公司中文传媒计划收购开始，至年4月元气森林正式成立，是唐彬森的再创业探索期。唐彬森起初并不打算卖掉智明星通。与他同一战场的海外游戏公司如Zynga，即便小而美也能独立上市并估值几十亿美元，唐彬森也想把智明星通带上A股。但在年至年间，由于股权分置改革，A股经历了史上最长的15个月IPO暂停期。一边是排队上市的公司名单越来越长、看不到恢复IPO和独立上市的希望，一边是各大公司的收购邀约纷至沓来，收购价格从1亿美元、2亿美元喊到近4亿美元，唐彬森不可避免的开始动摇。后来就是中文传媒以26.6亿元总对价、28倍收购溢价收购智明星通，唐彬森的个人账面收入（包含现金及股份）高达7.87亿元。但以唐彬森为代表的智明星通原高管团队背上了包含三年业绩在内的两份对赌协议，并在对赌完成后再次续签了四年合作规划，直至年6月才完全脱身。禁业协议的时间直至离职两年后才期满，禁业范围为与智明星通及其子公司相同、类似或者有竞争性的业务。从前的多元化发展成为日后选择的阻碍，也意味着唐彬森只能进入全新的领域。好消息是，以年智明星通的自研游戏《列王的纷争》上线为时间节点，十年创业路，唐彬森认为此前的经验已经被充分总结，并未再犯先前的错误。事实也证明，《列王的纷争》成为当时中国游戏国际化历史流水最高的游戏，并帮助智明星通顺利完成对赌协议。这些经验自然也被运用到此时创业新方向的探索当中去。首先，在赛道的选择上，唐彬森有个大前提，要去已经被验证过商业模式、充分竞争的大红海赛道。换句话说，成功概率=行业概率×团队概率，团队能力再强，在差行业里，仍然无法成功。红海之所以成为红海，蓝海之所以还是蓝海，正是因为红海大概率对应市场空间大的好行业，即便参与玩家众多，但仍然有利可图。游戏已经是一个异常激烈的红海，做杀毒软件时唐彬森也能从与及百度的激烈竞争中突围，再去下一个红海，唐彬森也有这个底气与傲气。其次，最好的盈利模式为“赌场模式”的公司。不参与赌局，但赚数学概率和服务费的收益。唐彬森在与海外游戏公司的竞争中意识到，“游戏的本质是经营人性”，中国团队之所以做的好，就是因为能把人性中仇恨、炫耀、竞争这些因素调动起来。在这种逻辑下，证券公司也是“赌场模式”的公司。唐彬森在决定出售智明星通后第一个下重注关心和栽培的公司，就是刚刚成立的老虎证券。
作为它的天使投资人，唐彬森把老虎证券的团队搬进北航致真大厦，就在智明星通的办公室旁边，直到它们因团队扩张、员工增多而迁出。
至少到年12月，唐彬森仍然坚持每周到老虎证券开一次会。再下一个有此种待遇的公司，已经是元气森林。在唐彬森之后，老虎证券很快拿到了美团创始人王兴的个人投资、小米集团的亿元融资等，并最终在年3月于美股上市，目前市值近30亿美元。消费品也是唐彬森所看好的领域。过去20年的中国红利，均与“基础设施”相关，世界第一长的高速公路和铁路如是，4G/5G的通信网络、成为世界工厂的中国供应链也如是。在此基础上，淘宝、京东、拼多多等渠道商发展起来了，微博、小红书、快手、抖音等“超级口碑放大器”发展起来了，未来20年，则是新品牌与新消费品蓬勃发展的时机。消费品仍然有很多种。唐彬森想做的消费品，也得是能把人性、人的情感因素调动起来的消费品。奢侈品自然是最符合个中要求的，毕竟品牌logo一加，售价便翻了成百上千倍。同时，A股里有句价值投资者唐彬森绝对不会陌生的话，叫做“茅台是中国唯一的奢侈品”。白酒，是唐彬森最为看好的消费品行业。年11月，唐彬森投资了江苏涌源酒坊陈氏第五代传人陈振宇所创立的白酒新品牌观云，并在此后多次加码，如今旗下公司已控制观云51%的股权。按陈振宇当时对媒体的表述，与唐彬森见面时PPT的第一页是白酒行业的市场规模，唐彬森直接说：“这项跳过吧，我研究过。”翻到第三页讲完产品，唐彬森已经决定投资万，并当即跟他握手。在唐彬森对细分行业包括白酒的判断里，利润率高是一方面，但更重要的，是能否低成本增长。游戏行业的边际成本是趋于0的，1个用户赚1元钱，1亿用户的理论空间就是1亿收入；但零售行业很难做到这一点，假设一个煎饼果子铺一年可以赚一万，也绝对不会有人说要开一万个然后就能赚到1亿收入。在这种思考框架下，白酒第一，饮料第二。这两类饮品大都不需要陷在开店的泥潭里，白酒更是放的越久越值钱，无需担心库存问题，经销商把货铺出去，即相当于完成了一轮增长。数据也证明，国内快消品的所有公司加在一起，酒企的利润占据了整个大行业的60%。而饮料行业的巨头公司可口可乐，则有千亿美元市值的珠玉在前。既然是个好赛道，别人做不好，就自己下场做。在观云白酒之后，唐彬森曾投资过一家饮料企业，但这家被投企业很快被放弃，唐彬森亲自出山，在年4月注册成立元气森林。·3·
做产品：定位、对标、微创新
赛道之后，决定品牌与产品方向成为首要任务。在这方面，唐彬森是定位理论的忠实拥趸。定位理论由美国著名营销专家艾·里斯与杰克·特劳特于20世纪70年代提出，在企业战略和市场营销领域有着深远的影响,并一直延续与发展至今。但也有人认为，在特劳特中国公司的运作之下，定位理论在中国的影响力已远超在全球其他国家。所谓定位，是指在消费者心智中找到一个空位，然后植入一颗钉子。其四步法的前两步为，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”；避开竞争对手的顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置。确定竞争对手的过程也即是寻找对标的过程，如元气森林对标可口可乐，燃茶对标日本伊藤园与三得利的茶饮料，气泡水对标巴黎水、圣培露和零度可口可乐，外星人能量饮料对标红牛。时刻身处红海的唐彬森并不惧怕与大公司的对标与竞争，他本人也曾在演讲中将小公司对抗大公司的胜利归结为幂指数定律（最终结果=基数×底数的幂指数，R=K×a^n）的胜利。巨头公司的优势在于基数大，但正如1.01的次方远大于0.99的次方，长期来看，一定是底数大的一方能够获得最终胜利。在产品的对标上也掺杂了对地缘套利理论的运用。成功的商人利用信息落差谋得利益，并由此指导元气森林的品类拓展路径。如年11月上市的燃茶对标日本伊藤园与三得利，无糖茶早在当地消费人群中有极高的渗透率；年8月上市的北海牧场酸奶，对应美国的希腊酸奶品牌CHOBANI，后者赶上了美国酸奶市场的消费升级趋势，5年销售额破10亿美元；年5月上市的外星人能量饮料则对标Monster这一21世纪以来美国食品饮料行业最亮眼的公司。消费品投资人黄海曾指出，能量饮料行业在未来五年（年-年）市场平均增长幅度仍将保持在8%-10%左右，增速远超过饮料行业整体。找到竞争对手在强势中蕴含的弱点，用在其成熟产品的基础上进行微创新的方式，击败竞争对手，“先抄后改”，更是游戏行业的常用手段之一。游戏类型不过MOBA、RPG、FPS、SLG等大差不差，在每个细分中不过我抄你、你抄我，甚至你中有我、我中有你，换层皮、调个参数就是一款新游，唐彬森对此并不陌生，更不排斥。在一些媒体报道中，唐彬森被称为“开心农场之父”，但这其实并不准确。在国内大红大紫的开心农场实际上为另一家游戏公司所打造，唐彬森的团队则是受人人网的前身千橡开心网所托，花两周时间复制了这一现象级游戏的基础框架与玩法，并在随后将其推向国际市场，主要在巴西、俄罗斯等境外社交平台运营。只不过最初研发开心农场的那家公司很快走向没落，成王败寇，虽或许并不是唐彬森本意，但开心农场的光环经常被顺延至他身上。作为消费者所能接触到的第一认知点，品牌名和产品名的重要性不言而喻。“元气”的命名也顺应定位理论的基本方法之一：调动消费者心智中的已有认知，重新连接已经存在的联系。虽然伪日系使得其在一段时间内饱受诟病，但对它而言，当消费者心智中已经将“日本制造”与“高品质”连接起来，如何连接“日本制造”才是真命题。当然，这并不意味着唐彬森对于社会消费心理有怎样的研究或洞察，其自身的实用主义与效率驱动在这次决策中发挥的影响力或许更大。要找到消费者心智地图中有价值的空白点，也意味着好名字是个稀缺资源。你找到了、但是已经被其他人注册过的情况也很常见，为了获得这样一个稀缺资源，唐彬森并不介意花万买个名字。“0糖0脂0卡”则发源于极度简化信息这一定位观念，以发挥“一词占领心智”的作用。如沃尔沃是“安全”，佳洁士是“防蛀”，应对信息爆炸、传播过度的社会环节，筛选出最容易进入心智的原始信息，然后将其坚决贯彻。定位理论的再延伸，将语言比作钉子，视觉比作锤子，以形容视觉信息相较于文字信息对大脑影响的深刻程度。如洋河蓝色经典的蓝瓶装白酒，王老吉与加多宝的红罐之争，均体现了视觉锤的战略价值。元气森林的燃茶与气泡水将“燃”、“気”做重点突出、气泡水果汁将水果成分配合瓶身弧度设计，也是出于同样的考量。另有一则轶闻是，最初将“燃”字放大的创意来自于分众传媒创始人江南春。据称唐彬森与这位广告大佬私交甚笃，元气森林的早期投资机构里之所以有光控众盈资本的身影，也是因为这一基金是由光大控股与分众传媒共同出资成立的。·4·互联网式研发：
高标准、快速测试、快速迭代
唐彬森所推崇的另外一位商界榜样，是步步高、OPPO和VIVO的幕后大佬段永平。他的一句话曾让唐彬森看了不下十遍：“消费品公司如果过分重视营销而不重视产品，一定没有未来。”地缘性套利理论也好、微创新也罢，并不等于对产品不重视。相反，大公司有更好的资源、更多的预算和投入，而持续组建有力团队、持续信奉用户第一、像素级的打造行业最高标准和最好口碑的产品，才是唐彬森带领智明星通从巨头林立的游戏行业中存活下来的根本。通向好产品的路径之一，是对标准的严要求和对成本的不吝啬。阿芙精油、雕爷牛腩的创始人雕爷曾经在个人
